Le matériel médical regroupe une importante gamme de matériel – excepté les médicaments – servant au diagnostic, à l’atténuation, à la prévention d’une maladie ou encore à son traitement. Il regroupe divers produits tels que le mobilier, l’équipement, les consommables, le handicap, l’instrumentation, la désinfection, le transfert et les services, le vêtement médical, la kinésithérapie et les premiers secours.
Avant d’être mis sur le marché canadien, ces produits doivent être homologués par la Direction des produits thérapeutiques (DPT), organisme national qui en évalue la sûreté et l’efficacité afin que les patients et les professionnels puissent les utiliser et les recommander en toute confiance. Actuellement, le Canada compte plus de 60 000 homologations.
Le chiffre d’affaires généré par la vente du matériel médical est de 4 milliards de dollars, chiffre en constante croissance depuis plusieurs années en raison des progrès technologiques et des recherches sur la santé. Le représentant médical a donc de beaux jours devant lui.
PANORAMA DES INDUSTRIES DE MATÉRIEL MÉDICAL
Le secteur du matériel médical est très dynamique : il emploie plus de 22 000 salariés répartis entre les grandes entreprises canadiennes qui représentent seulement 10 % du nombre total des établissements et qui participent à plus de 50 % des ventes de matériel médical et les PME de moins de 50 salariés, qui constituent 80 % des entreprises. L’Ontario occupe la place de tête avec plus de la moitié des 500 entreprises et 70 % des 22 000 salariés. Les ventes à l’exportation sont le moteur de cette industrie avec 60 % des ventes faites à l’étranger, les trois quarts étant réalisées avec les USA. Fort de ce constat, il est important que le représentant médical soit parfaitement bilingue et très mobile.
Les principaux clients sont les professions de santé, les hôpitaux, les centres de soins, les laboratoires d’analyses ou de recherches, les industries et collectivités, ainsi que les hospitalisés à domicile et les personnes handicapées. Ainsi, une bonne connaissance de la terminologie médicale est indispensable pour vendre du matériel médical.
PRINCIPALES MISSIONS DU REPRÉSENTANT MÉDICAL
Le vendeur médical est responsable des différentes étapes de vente et du suivi des dossiers visant à développer le chiffre d’affaires et à fidéliser la clientèle :
- Analyser de façon approfondie les besoins du client
- Proposer des solutions adaptées
- Mener la négociation commerciale et gérer les appels d’offres
- Suivre la bonne exécution de la commande avec l’ensemble des interlocuteurs concernés
- Participer à la formation de la clientèle
- Créer, entretenir et développer de bonnes relations d’affaires
- Transmettre les informations jugées utiles à la hiérarchie
DIPLÔME
Pour travailler dans la vente de matériel médical, il est recommandé d’avoir une formation universitaire :
- Baccalauréat en sciences (B. Sc.)
- Baccalauréat en sciences infirmières
Une expérience de 2 à 5 années dans le secteur médical, dans un laboratoire ou dans un milieu connexe est un atout.
COMPÉTENCES
- Connaître le secteur médical, les normes et les règles de sécurité
- Comprendre les circuits de décision dans le secteur hospitalier
- Maitriser l’outil informatique
PROFIL
- Grande capacité d’écoute et excellent relationnel
- Sens de la vente
- Habileté à conclure des ententes
- Dynamisme, persévérance et ténacité
- Rigueur, tact et ponctualité
- Grande facilité à communiquer en français et en anglais (écrit et oral)
- Autonomie
- Mobilité
SALAIRE
Le représentant médical perçoit une rémunération composée d’un fixe et d’un variable. De plus, il bénéficie de divers avantages tels que la voiture, un système de santé et de retraite, une assurance-vie et incapacité…
ÉVOLUTION PROFESSIONNELLE
Le représentant médical peut évoluer dans la vente en devenant animateur ou manager d’une équipe de représentants médicaux. Après plusieurs années d’expérience, il peut aussi se tourner vers d’autres métiers tels que le marketing et ainsi devenir chef de produits ou encore chargé d’études marketing, à condition d’avoir de bonnes bases dans ce domaine.